Vamos a vender nuestro piso. Paciencia y cabeza fría. Hay tres fenómenos que condicionan, de manera inconsciente, las decisiones de todo aquel que se propone vender un piso. Son factores que, a menudo, le impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta. La inmobiliaria Monapart los resume en tres: el efecto ancla, el efecto dotación y la ilusión de validez.

Los vendedores particulares son especialmente vulnerables a estos tres efectos. Todos ellos afectan a su decisión aún sin ellos saberlo. Los profesionales de la vivienda tampoco son inmunes a estos fenómenos, particularmente a la ilusión de validez, que a menudo afecta a personas expertas en su campo que se fían excesivamente de su intuición profesional.

Tomando como referencia los estudios de economía conductual de Daniel Kahneman publicados en su último libro Pensar rápido, pensar despacio, en la inmobiliaria Monapart han identificado estos tres fenómenos que condicionan, de manera inconsciente, las decisiones de los vendedores de pisos y que, a menudo, les impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta.

Efecto ancla

El efecto ancla refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes. Daniel Kahneman y Amos Tversky lo demostraron con varios experimentos. Siendo esto así, resulta fácil entender cómo los precios de salida a mercado están condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda, el precio al que tiene a la venta su piso el vecino del ático o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza a cualquier inexperto en la materia a quien se pregunte.

Efecto dotación

El efecto dotación parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran "para ser intercambiados" y aquellos bienes destinados a su "uso". Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querrá percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagaría, como comprador, por una vivienda idéntica.

La razón para ello se explica a partir de la combinación de diversos factores asociados al efecto dotación:

Ilusión de validez

La ilusión de validez es un sesgo cognitivo por el cual las personas nos fiamos –a menudo erróneamente– de nuestro propio juicio. Esto ocurre especialmente cuando este juicio se basa en el análisis de una serie de datos que satisfacen un patrón. Parte del motivo por el que esto ocurre es lo que Kahneman denomina WYSIATI, acrónimo para What you see is all there is (“Lo que ves es todo lo que hay”), por el cual las personas tienden a dar respuestas basadas única y exclusivamente en la información que tienen a mano. No tienen en cuenta que los datos de los que no tienen constancia y que podrían modificar sustancialmente su análisis

La versión inmobiliaria de este fenómeno aparece cada vez que un propietario establece un precio a su vivienda basado en un análisis del precio de oferta de viviendas parecidas en su zona, sin saber a qué precio finalmente se transaccionan o qué factores de contorno se le están pasando por alto (edificio, plaza de aparcamiento, servicios comunitarios, año de la reforma, estado de las instalaciones, meses en el mercado, etcétera). Está actuando bajo el efecto WYSIATI y aunque no dispone de información completa para emitir un juicio bien fundamentado, o sea, poner un precio adecuado, lo da por válido.