Las trampas psicológicas que te impiden ahorrar y hacen que gastes más de lo que deberías

En algún momento de nuestras vidas todos hemos caído en la tentación de gastar más dinero del que deberíamos. Ya sea seducidos por una oferta irresistible o impulsados por el deseo de satisfacer un capricho, acabamos atrapados en la telaraña del consumismo que se va originando al estar expuestos a estímulos que influyen en la toma de decisiones.

Aunque la mayoría de los consumidores son conscientes de que el gasto impulsivo o innecesario no es prudente desde el punto de vista financiero, escapar de las distintas trampas psicológicas del consumo a veces se convierte en una tarea difícil y desafiante.

Ahora bien, el primer paso para remediar la situación y poner fin al desembolso excesivo es conocer y diferenciar las distintas estrategias de las empresas o los sesgos cognitivos que incitan a comprar de más e impiden ahorrar ese dinero. A continuación, te dejamos algunos de los casos más comunes:

Compra emocional

La falta de autocontrol incentivado por la compra emocional es una de las circunstancias más comunes que nos llevan a adquirir un producto. En este caso, el consumidor no razona si el bien o servicio es necesario, ni evalúa sus características o precios de manera adecuada, pues solo se deja llevar por sus sentimientos en un momento determinado.

En lugar de una evaluación lógica de la utilidad o necesidad del producto, se toma una decisión de compra basada en las emociones. Esto puede estar motivado por una variedad de sensaciones, como la felicidad, la alegría, el amor, la confianza o el prestigio.

Por ello, los vendedores suelen utilizar estrategias que apelan a las emociones con anuncios, campañas publicitarias y experiencias de compra que generan impresiones positivas. Sin embargo, el comprador puede llegar a arrepentirse de estas compras si no cumplen con sus necesidades reales o si la emoción inicial desaparece.

Gratificación instantánea

Muy relacionado con el anterior, este factor psicológico se refiere a la tendencia de obtener un producto para sentir una satisfacción inmediata. Es muy fácil ceder a un impulso cuando las emociones toman las riendas y no se es capaz de tener un dominio sobre ellas.

En este sentido, muchos consumidores prefieren las recompensas a corto plazo frente a las recompensas a largo plazo. Esto puede ocurrir, por ejemplo, cuando una persona se encuentra en un estado de excitación, tentación o influencia externa donde el deseo de gratificación instantánea le lleva a comprar algo sin pensarlo demasiado.

Como resultado, un comprador puede acabar gastando más de lo planeado solo por sentir esa necesidad momentánea de querer algo. Y es que pasa muy a menudo: cuando nos encaprichamos en adquirir un producto es muy tentador comprarlo de inmediato, sin importar si en realidad lo vamos a utilizar o el coste a largo plazo. 

Teoría de la contabilidad mental

Esta teoría sugiere que las personas le otorgan un valor subjetivo al dinero en función de su procedencia sin tener en cuenta la situación financiera general o las prioridades más importantes, lo que puede llevar a un desequilibrio en la asignación de recursos y a decisiones de compra.

Aunque 100 euros siempre tengan el mismo valor, para el cerebro será diferente dependiendo de si vienen de la nómina o la lotería, por ejemplo. Esto provoca que sea más fácil gastar lo ganado en la lotería que 100 euros del salario, puesto que se ve como un dinero inesperado y, por tanto, no cuesta tanto utilizarlo.

También se aplica al ámbito de las cuentas financieras personales, donde alguien podría tener asignada una partida específica para gastos del hogar, pero al ver que a final de mes le sobra dinero se inclina por gastar ese sobrante en irse de compras porque cree que no le hará falta, a pesar de que podría necesitarlo más en otra área.

Efecto marco

En muchas ocasiones la presentación de un producto o el cómo está enmarcado en un contexto influye de manera inconsciente en la decisión de compra de un producto, independientemente de que su precio sea mayor al de otro con la misma función o las mismas características. 

El efecto marco es el responsable de que podamos ser más susceptibles a dejarnos influir por cómo se vende un producto o servicio atendiendo a la estética, el orden de presentación del mensaje, la forma de plantear la información (lo positivo frente a lo negativo), etc.

Así, el consumidor puede hacer más caso a estas cuestiones en lugar de considerar aspectos más relevantes como el precio, las características o la durabilidad, entre otros, que le permitirían realizar una selección mucho más objetiva.

Aversión a la pérdida de oportunidad

La aversión a la pérdida en el ámbito de las compras se refiere a que la idea de desaprovechar una oportunidad puede llegar a tener un poder psicológico muy fuerte. Así, el no querer echar a perder una ocasión o ventaja puede impulsar a las personas a gastar más de lo que lo harían. 

Un descuento que expira pronto, envío gratuito en compras superiores a una cantidad de dinero, pocas unidades de un determinado producto, contratar un servicio adicional por menos dinero... todos ellos son casos en los que es posible que nos sintamos obligados a adquirir algo, incluso si eso significa gastarnos más o comprar algo que no necesitamos o no nos gusta tanto. 

El cerebro humano tiende a sobredimensionar una pérdida, por lo que la idea de haber dejado pasar una oportunidad, como un descuento, puede pesar más que el hecho de haberlo aprovechado, lo que a su vez genera un sentido de urgencia en los consumidores.

Sesgo de disponibilidad o atención

Las experiencias marcan en gran medida las decisiones de las personas, incluidas las relacionadas con las compras, pues se tiende a juzgar algo nuevo teniendo como punto de referencia lo que ya se conoce o lo que se ha oído hablar.

El sesgo de disponibilidad hace que el consumidor tenga una idea prefijada sobre un producto, servicio o incluso una marca. Por ejemplo, si se destaca un producto como una "elección popular" o un "favorito de los clientes", es más probable que los consumidores se sientan atraídos por esa opción, ya que está respaldada por otros.

De este modo, el usuario descartará comparar con otros artículos y se dejará llevar por su experiencia u opiniones de otras personas, sin darle la oportunidad a otro producto que puede ser más barato o mejor.

Efecto anclaje

El sesgo de anclaje se refiere a cuando una persona coge como punto de partida la información que se le ha presentado primero sobre un producto o servicio, de manera que a la hora de tomar decisiones solo tiene en cuenta esa información, aunque sea irrelevante o imprecisa.

Por ejemplo, si alguien está considerando comprar un artículo y se encuentra con un precio inicialmente alto, ese precio puede actuar como un ancla y afectar su percepción de lo que es un precio razonable.  Incluso si posteriormente encuentra un precio más bajo, su juicio y disposición para comprar pueden estar influenciados por el dato inicial.

Así, los vendedores pueden establecer un valor alto para luego ofrecer un descuento, creando la ilusión de una ganga y haciendo que los compradores perciban la oferta como una gran oportunidad, aunque el precio final todavía pueda ser más alto que el valor real del producto o de otros similares.