"El cliente medio que contrata una hipoteca inversa con Santander-Mapfre tiene 85 años"

La alianza entre Banco Santander y Mapfre para comercializar hipoteca inversa ha supuesto un punto de inflexión. Los numerosos litigios a los que tuvo que enfrentarse la banca en el pasado las había relegado a un cajón. Sin embargo, después de varios años de trabajo para reformular las condiciones más polémicas vuelven a estar disponibles en el mercado de la mano de estas dos entidades, que han puesto en marcha un proyecto conjunto con el que dar una segunda vida a este producto. La iniciativa dio el pistoletazo de salida oficial hace poco más de medio año y pese a que aún no hay datos oficiales sobre su contratación, Trinidad Martín-Orozco, la directora general de Santander Mapfre Hipoteca -el nombre que recibe la sociedad- admite interés por esta solución en un país de jubilados con vivienda en propiedad y escasos ahorros para la edad de retiro.

Pregunta- La hipoteca inversa ya se comercializa en todas las comunidades autónomas. ¿Cómo ha sido el relanzamiento?

Respuesta- Empezamos en Madrid el pasado noviembre con una prueba piloto que duró hasta enero y poco a poco hemos ido lanzando el producto por toda España, principalmente, en capitales de provincia y zonas urbanas de costa. Al tratarse de una iniciativa conjunta entre Mapfre y Banco Santander hemos tenido que coordinar las dos redes. Nosotros siempre hemos defendido que la Comunidad de Madrid es la región que mayor potencial presenta junto a Cataluña, porque concentran las casas de mayor valor económico y además el mercado inmobiliario es más dinámico. En Andalucía también está funcionando bien, puesto que es una CCAA grande. 

El factor económico es importante, ya que solamente utilizamos la casa como garantía y es lo que nos va a permitir cobrar la deuda en un futuro. Trabajamos con inmuebles con un valor mínimo de 200.000 euros, por lo que cuanto más valga, mayor renta recibirá el cliente. El tasador se encargará de calcular el precio del inmueble.

P- ¿Hay apetito por este producto o detectáis resistencia a no dejar en herencia una propiedad?

R- Hay necesidad de hipoteca inversa, el problema es el desconocimiento. Hay muchos pensionistas que han consumido todos sus ahorros a los 80 años o que viven hasta los 100 años y no habían planificado su situación financiera pensando en que llegarían a centenarías. Incluso hay gente que conociendo el producto tiene miedo de acercarse. Nos estamos esforzando por acabar con el mantra de que se pierde la propiedad, pues se mantiene hasta el fallecimiento. Pese a ello, contamos con un NPS (Net Promoter Score) superior al 95%, que indica el grado en que un cliente lo recomendaría, porque las contrataciones que se realizan se hacen con convencimiento y entienden las condiciones.

"Lo primero que hicimos a la hora de plantear el nuevo diseño fue pensar en los errores pasados para intentar corregirlos"

P- Para poder acceder a una hipoteca inversa es necesario el consentimiento de los herederos. ¿Qué carencias se han reforzado?

R- Lo primero que hicimos a la hora de plantear el nuevo diseño fue pensar en los errores pasados para intentar corregirlos. Uno de los fallos estaba en el propio modelo. Con anterioridad se cobraba la renta vitalicia al principio, que es mucho más costosa y conlleva más cargas financieras, por lo que podría darse el caso de que la persona fallecía al poco de empezar a beneficiarse de la misma y los herederos debían afrontar una gran deuda. Esto ha sido el motivo de muchos litigios. Conviene recordar que una de sus características es que quien la disfruta no es el mismo que la paga, por esta razón teníamos que pensar en las dos figuras. 

Así, una vez que se analiza si cumple los requisitos básicos, entre ellos, haber sobrepasado los 65 años, contar con una vivienda a su nombre y que se encuentre libre de cargas o la deuda sea reducida -adelantamos el 10% de la tasación- uno de los agentes especializados se encarga de gestionar el proceso, incluidos los trámites con los herederos, junto a un asesor independiente. A diferencia de hace unos años cuando los hijos podían no ser conocedores de su contratación, ahora sí son partícipes y se les graba en vídeo para que dejen constancia de que están conformes.

"La hipoteca inversa no es apta para todos los públicos"

Puede darse la circunstancia de que un hijo se puede oponer y el usuario no puede contratar la hipoteca inversa. Cuando no existen herederos directos se le hace una prueba psicológica para determinar que está en plenas facultades para tomar decisiones. En la firma ante notario también se vuelven a explicar los puntos más problemáticos como los intereses acumulados y todo lo que implica esta operación. Al final, el proceso se dilata en el tiempo porque requiere varios pasos a seguir. Calculamos tres meses aproximadamente desde que se inician las conversaciones hasta que se firma. Por este motivo todavía no estamos al 100% de nuestra capacidad. 

P- ¿Cuál es el perfil de cliente mayoritario?

R- Aunque se puede contratar a partir de los 65 años, aconsejamos que cuanto más tarde se formalice, mejor. Al margen de las circunstancias individuales, es preferible utilizar el colchón hasta los 75-80 años y a partir de esa edad recurrir a esta fórmula, porque la renta a percibir será más alta. No obstante, nuestro perfil medio es más mayor de lo que pensábamos en un principio, siendo la media de 85 años. No debemos obviar que cada vez vivimos más y hay una mayor probabilidad de acercarse o alcanzar el siglo de vida. 

Alrededor del 50% de los interesados son matrimonios y la otra mitad personas viudas, que a veces llegan dirigidas por los propios hijos, con un nivel de cultura financiera más elevado. En su mayoría acuden por tres motivos: necesidad de liquidez para sufragar cuidados personales, contar con recursos económicos o cubrir necesidades temporales, porque tienen una casa de alto valor, pero en el corto plazo no consigue venderla. Una de sus ventajas es que da acceso a un mercado financiero vetado para este colectivo.

P- ¿Cuántos tipos existen?

R- Este producto no está pensado para gastarse el 100%. Partiendo de esta base, hay varias opciones. Nuestro diseño es por disposiciones sucesivas, es decir, mediante rentas, con la idea de que sea un producto que complemente otros ingresos, como la pensión de jubilación. Se puede cobrar de forma periódica durante un periodo que se determinará en función de la esperanza de vida estimada, por lo que llegada esa edad se deja de recibir el montante, salvo que se contrate una renta vitalicia diferida para seguir recibiendo ingresos en el momento en el que agote. 

P- La hipoteca inversa cuenta con un duro competidor: la nuda propiedad. ¿Qué ventajas aporta el primero sobre el segundo?

R- En la nuda propiedad no hay vuelta atrás, pierdes el poder sobre la misma. En cambio sí es posible cancelar la deuda si tu situación económica mejora. Además, no está tan regulada como la hipoteca inversa, que está sometida al control del Banco de España (BdE). Quizás no es tan popular porque ahora mismo no hay muchas entidades que lo comercialicen. En cualquier caso, es una alternativa disponible en el mercado si el cliente necesita disponer de liquidez inmediata y recibir todo el dinero de golpe. Sin embargo, defendemos que la hipoteca inversa no es apta para todos los públicos. Lo vemos como la solución adecuada si lo que se busca es mantener la vivienda.

P- ¿Es aplicable para una segunda residencia?

R- Sí, pero dispone de menos ventajas fiscales. Por ahora sólo la ofrecemos para el domicilio habitual porque está exento del impuesto de actos jurídicos documentados. El tratamiento fiscal que recibe es interesante. Nos hemos encontrado con clientes que disponen de ahorros suficientes pero por un tema impositivo les interesa más emplear el patrimonio en ladrillo que retirar el dinero de un fondo de inversión por las plusvalías generadas. Además, este préstamo no tributa en el IRPF y en función de las circunstancias personales es deducible.