El ‘compre ahora y pague después’ resurge con fuerza: ¿disparará las compras impulsivas en España?

Una tormenta perfecta se ha formado alrededor de las economías familiares. La galopante inflación ha disparado los precios de la cesta de la compra, la invasión rusa de Ucrania tensiona el mercado energético encareciendo luz, gas, petróleo… y dinamitando una cadena de suministro que sufre el precio de los carburantes. Si le sumamos unos sueldos que no crecen al mismo ritmo, el consumidor busca alternativas para capear el temporal.

Entre ellas, el tradicional ‘compre ahora y pague después’ (BNPL por sus siglas inglés: Buy Now Pay Later) vuelve a estar de moda gracias a la digitalización y las compañías fintech, que facilitan al pequeño comercio y al online integrar esta opción de pago que ya no es exclusiva de grandes superficies. 

El 'compre ahora y pague después', es decir, los pagos a plazos, llevan décadas en funcionamiento, pero hasta ahora se usaban con artículos de precio elevado, como por ejemplo electrodomésticos o muebles. Sin embargo, ahora se pueden adquirir productos por internet por 10 euros en adelante, con las consiguientes ventajas... y peligros.

Tendencia en auge en Estados Unidos

Por ejemplo, un reciente estudio realizado por el portal especializado en noticias económicas PYMNTS, afirma que Mastercard tiene casi 80 millones de usuarios BNPL y se estima que en Estados Unidos la cuota de mercado de este tipo de operaciones crezca un 31,4% interanual. Y lo más probable es que la tendencia, que ya ha llegado a España, también se dispare, sobre todo en las compras online. 

¿Hay riesgo de endeudarnos con compras a crédito futuro?

Pero, ¿corremos el riesgo de endeudarnos con compras a crédito futuro? ¿Qué pros y contras tiene para el pequeño comercio facilitar operaciones BNPL a sus usuarios? ¿Qué es el concepto ‘credit score’ y cómo puedo averiguar el mío? Hablamos de ello con expertos en economía, educación financiera y herramientas fintech.

Ni metálico ni tarjetas, los más jóvenes quieren flexibilidad

Como todo lo que tiene un alto componente digital, las nuevas generaciones son las primeras interesadas en explorarlo y, en el caso del renovado ‘compre ahora y pague después’, se trata de un formato que "está ganando muchos adeptos entre los jóvenes que ya no están acostumbrados a soluciones clásicas como las tarjetas de crédito”, indica Jordi Nebot, CEO y cofundador de PaynoPain, tecnológica española especializada en el desarrollo de herramientas de pago online.

Considera que “ofrecer este tipo de alternativas es cada vez más importante para los comercios electrónicos, porque comienza a ser un factor decisivo a la hora de comprar”. Entre los beneficios más destacados de BNPL, según el CEO de PaynoPain, están la “flexibilidad de pagos para un consumidor que compra en el acto, pero decide las cantidades fijas a abonar posteriormente” o la “aprobación financiera inmediata y facilidad de uso en la experiencia de compra”.

Desde una perspectiva más académica, Paco Lorente (profesor en ESIC Business School y director creativo en Sinaia Marketing) cree que “son modelos que aportan ventajas y beneficios tanto al consumidor como al minorista, porque este último puede ver aumentado su volumen de ventas gracias al empujón final que un BNPL puede jugar en el momento de la verdad”, aunque avisa también de los potenciales riesgos en el lado del comprador.

“Está claro que los métodos BNPL conviven en el escenario digital donde la persuasión y el entorno de presión hacia una compra es alto e insistente, por eso hay que tener especial cuidado con estos sistemas. De manera funcional son excelentes para retrasar y fraccionar el pago de cualquier compra que se base en un aspecto de necesidad. Eso conseguirá que la financiación del consumidor pueda ser más ventajosa y ejecutarse con mayor facilidad, siempre que se mantenga la consciencia en el acto de la compra, cosa que a menudo no es así”, previene el experto.

El peligro de las compras impulsivas

Entre los factores que pueden convertir una herramienta útil en una trampa identifica “la urgencia, la escasez o incluso el protagonismo por poseer un tipo de producto u otro”, indica Lorente. “Las compras impulsivas se pueden ver incrementadas con este tipo de modelos, lo que puede conllevar a futuros problemas económicos y financieros a los consumidores que trasladan el ‘dolor del pago’ al futuro”, advierte.

Control emocional, letra pequeña y un marco regulador

La letra pequeña y el control emocional son dos factores clave para usar la forma de pago BNPL consciente y precavidamente. “Estos modelos ofrecen condiciones muy ventajosas, siempre y cuando se cumplan las condiciones en la devolución de las cuotas de manera escrupulosa, de no ser así, las penalizaciones suelen ser realmente importantes”, matiza Lorente.

“No debemos olvidar que los modelos BNPL se basan en aplazar el pago, pero en realidad de lo que se trata es de aplazar (o incluso eliminar) la decisión de evaluación al futuro”, algo que en ciertos países donde el formato está más extendido ya ha derivado en regulación, según traslada el portavoz de ESIC Business School.

“Pueden proliferar las compras impulsivas y eso no beneficia a una sociedad de consumo sana, sobre todo, en el público joven, millenial, que es uno de los que más usan y asumen esta manera de comprar y pagar. El peligro es eliminar esa pregunta que nos solemos hacer de: ‘¿merece la pena?’ Ya hay países de nuestro alrededor como Reino Unido que están poniendo medidas de control a este tipo de productos financieros”, explica Lorente.

¿Un multiplicador de facturación para tiempos de economía incierta?

Desde la fintech SeQura, afincada en Barcelona, su CEO David Bäckström ensalza que “las formas de pago aplazado incrementan de forma notable las ventas de un negocio”, concretamente “disponemos de datos propios que indican que las ventas aumentan un 26% de media, la frecuencia de compra se incrementa un 19% y el ticket medio puede llegar a doblarse, en algunos casos”.

Crece en el sector de la cosmética, videojuegos, moda...

Además, es aplicable a casi todos los sectores gracias al auge del comercio electrónico. “El BNPL obtiene mayor relevancia en tickets medios y altos, por la dificultad que implica para el consumidor hacer frente al coste total del producto de golpe, pero también observamos a sectores como el de la cosmética funcionando muy bien con tickets más bajos”, indica el responsable de la compañía que ya ha habilitado esta forma de pago en negocios de sectores tan dispares como perfumería, muebles, videojuegos o ropa, cursos de formación, clínicas dentales u hoteles, tanto en tiendas online como físicas.

En el caso de SeQura, existe protección hacia el negocio ya que “asumimos el riesgo de impago por parte del comprador, garantizando al comercio el cobro de la transacción”, lo que ayuda a una rápida adopción por parte de pequeños y medianos comercios que necesitan dar facilidades a un consumidor con el poder adquisitivo bajo mínimos.

Predecir el futuro crediticio para reducir el riesgo

La evaluación del riesgo es uno de los pasos clave para determinar la idoneidad de la operación y podría ser un indicativo transparente tanto para consumidor como para entidad, con el que determinar si proceder o no con la compraventa del producto o servicio.

También en este aspecto se trabaja en mejoras como la introducción de la inteligencia artificial. David Fernández, director comercial de la consultora financiera AIS Group, explica que “un scoring tradicional analiza unas pocas variables tanto cualitativas como cuantitativas, por ejemplo los ingresos, la edad, el estado civil, el tipo de vivienda, la profesión, el número de años en el empleo actual…y el resultado del análisis es un dictamen sobre la idoneidad de conceder o no el crédito al solicitante en base a su situación en ese momento”.

Dotando de esta mayor seguridad a las transacciones BNPL y con la velocidad que aporta el mencionado ‘open banking’, “se reduce la probabilidad de que se pierdan ventas por el camino y se reduce la documentación a aportar como nóminas o contratos que ralentizan el impulso de compra e incluso provocan que muchas operaciones se queden por el camino”, cree Fernández.

Este control de la calidad crediticia del consumidor es fundamental para el negocio que implementa BNPL, como indica Juan Merodio fundador de TEKDI Institute. “Nuestra experiencia como compañía que aceptaba pagos BNPL no fue tan positiva, ya que la empresa con la que lo trabajamos su sistema de puntuación de usuario no estaba del todo correcto, tenía muchos fallos y eso hizo que perdiésemos muchas ventas, incluso posteriormente nos dieron la razón que no tenían bien enfocada esa parte”, lo que da buena cuenta de que es un formato en construcción.

La reducción de la fricción con el usuario: una ventaja

Como ventajas, destaca la “reducción de fricción con el usuario en uno de los puntos más conflictivos que es el pago, lo que puede aumentar el porcentaje de conversión a ventas al brindar más opciones”. En el lado negativo, “la venta depende de la empresa intermediaria que te gestione este sistema y puede hacerte perder ventas como nos ocurrió a nosotros, además todavía no es un tipo de pago muy conocido por el consumidor medio”, cuenta Merodio.

Sus consejos para aquellos comercios que quieran explorar la implantación de BNPL en sus sistemas de pago son que “encuentre un buen proveedor y que analice muy bien qué criterios siguen para aceptar un BNPL, ya que en ciertos mercados puede generar problemas de rechazo en ventas”. También destaca que “su funcionamiento es mejor en productos de compra más impulsiva o que su ticket sin ser muy alto sí permite diferirlo de una manera muy cómoda”, aunque “en productos digitales no lo recomiendo ya que tienen una alta tasa de impagos y puede llevar a la empresa a tener que devolver dinero”, concluye.

Más educación financiera para evitar usos indebidos

En un país donde la educación financiera no está tan extendida como otras economías del entorno, algunos expertos advierten de los peligros del modelo BNPL en España. Es el caso de Dositeo Amoedo, presidente de la Asociación de Educadores y Planificadores Financieros.

“Nuestra recomendación es no usar préstamos, tarjetas o sistemas de pago aplazado para pagar compras de consumo. La estrategia del endeudamiento se debe utilizar solo para la compra de la vivienda o cosas que se necesiten para generar ingresos, nada más, las compras de productos o servicios de consumo, como mobiliario, enseres, viajes, etc., se deben comprar con ahorro. Si una familia no genera ahorro tiene un problema importante y son muchas las que necesitan ayuda para cambiar hábitos y conseguir ahorrar”, expone Amoedo.

Una educación financiera necesaria para comprender la proliferación de nuevos modelos de pago como BNPL, las criptomonedas, la democratización de la inversión con ‘brokers’ online, o el novedoso ‘smart housing’, un concepto aplicado por plataformas como Libeen para dar acceso a la vivienda a los más jóvenes a través de un modelo híbrido de alquiler con opción de compra que reduce las barreras de ahorro necesario para adquirir una vivienda por hipoteca tradicional.